Vai conseguir atingir os seus objectivos de vendas para este ano?

Uma das questões que mais preocupa os vendedores no final do ano é se conseguem ou não atingir a sua cota de vendas.

É, de facto, uma época atribulada, em que nos esforçamos por queimar os últimos cartuchos.

Mas será que esta época é a melhor para fechar negócios de última hora?

O ideal seria que, nesta época, nos estivéssemos já a preocupar com o que de facto importa.

Mas estarão a pensar: o que é que será mais importante do que fechar negócios de última hora?

De facto, é importante.

Mas, mais importante do que isso, é começar já no final de Novembro / Dezembro a preparação do próximo ano.

Próximo ano?

Claro. Muitos dos nossos clientes aproveitam o final do ano para avaliar novos fornecedores.

E esta é a oportunidade ideal para nos posicionarmos na corrida e sermos consultados para futuros negócios.

Existe também um outro factor que é importante nesta época: os orçamentos do ano seguinte.

Nesta altura do ano, a maioria dos nossos clientes anda ocupada com a criação dos orçamentos para os anos seguintes.

É o momento ideal para os abordarmos e posicionarmos a nossa empresa como um parceiro de referência que os pode ajudar no processo.

É nesta altura que se criam relações de parceria.

Quando abordamos o cliente nesta fase, conseguimos, por vezes, controlar até a forma como a consulta da solução vai ser feita ao mercado.

Seja porque o cliente nos pede ajuda para desenhar o projecto, seja porque pega no material que lhe enviamos e o coloca como um pedido de proposta a vários
fornecedores.

Poderemos pensar, mas isso não é negativo?

Estive a ter todo o trabalho e agora ele vai pegar nisto e enviar para todos?

À primeira vista, poderá pensar-se que sim.

O seu cliente vai sempre fazer isto com qualquer fornecedor que o ajude.

Por isso, é preferível estarmos logo no início do processo do que virmos mais à frente.

Nesta fase, ao ajudarmos o nosso cliente, podemos sempre criar um melhor relacionamento com ele através da ajuda que lhe prestamos.

Se formos inteligentes, podemos até ajudá-los a desenhar o pedido de proposta ou caderno de encargos.

E enquanto o fazemos, por que não influenciar o desenho destes documentos, para que o nosso produto ou solução fique bem posicionado?

Esta semana, pare e pense um pouco:

“Qual é a minha estratégia de contacto para o arranque do próximo ano?”

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