Prefere vender ou ter lucro?

Será que devo vender ou será que devo ter lucro?

Nos dias que correm esta questão deveria estar na cabeça de todos os vendedores.

As estratégias de baixo custo, na melhor das hipóteses, conseguem-nos nova cota de mercado, mas na pior das hipóteses estragam o mercado de tal maneira que mais cedo ou mais tarde nós próprios vamos sofrer com essa situação.

Nos dias que correm, o mercado está cheio de empresas desesperadas que fazem qualquer coisa para sobreviver até ao final da crise.

De entre as loucuras que fazem, a do preço é a mais frequente, a do alargamento das condições de pagamento é a segunda.

Poderíamos continuar por aí fora e muitas das vezes segue-se o desinvestir em acções comerciais com os clientes, desinvestir em marketing, desinvestir na formação dos comerciais…

Ao que a maioria das empresas chama prudência eu chamaria “hibernação”. Sim, porque mais valia que lhe dessem o nome correcto.

Trata-se mesmo de hibernação.

O problema é que se estão à espera de sair da hibernação e começar de novo a operar normalmente em termos comerciais, provavelmente irão ter uma grande surpresa.

Nos tempos que correm, o dinamismo e a colocação na rua de iniciativas comerciais inovadoras e novas formas de abordagem ao mercado são as únicas hipóteses de as empresas sobreviverem e muitas das vezes expandirem até o seu mercado este ano.

Pois se analisar o mercado, vai verificar que a maioria dos seus concurrentes está a pensar em hibernar.

Em vez de hibernar como os seus concorrentes, desenhe um conjunto de estratégias comerciais de guerrilha direccionadas para atingir precisamente a insatisfação que os clientes dos seus concorrentes estão a começar a experimentar.

Vai ver que passado 2 a 3 meses, mesmo em crise, vai conseguir manter ou mesmo aumentar a sua cota de mercado, sem realizar maluqueiras a nível dos preços.

Hoje em dia fala-se muito que os clientes já não têm fidelização à nossa empresa, marca, produtos, serviços, enfim.

Será que é mesmo verdade?

No nosso entender sim!

Mas não quer dizer que não existam outras armas com as quais possamos lutar para colocar os nossos produtos ou serviços num patamar em que seja difícil eles os ignorarem.

Muitos dos nossos clientes sabem que por vezes o ideal seria comprarem pelo valor mais baixo.

Mas imaginem que a Vossa produção necessita de um produto que pode ser comprado a vários fornecedores distintos, mas que tem de ser adquirido de uma forma continuada.

Por exemplo, devido a especificações ou afinações na linha de produção.

Numa primeira instância o Vosso cliente irá procurar o preço mais baixo, mas numa segunda instância irá preocupar-se com o facto de se Vocês vão estar cá no futuro para lhe fornecer produto com igual qualidade ou se devido às loucuras de preço que fizeram irão desaparecer.

Mesmo quando estamos a falar de produtos que competem pelo preço, por vezes conseguimos que existam factores diferenciadores.

Este é apenas um deles.

Como é que colocamos a nossa empresa, o nosso produto ou serviço, posicionado de tal forma que, de facto, o preço não seja a principal preocupação do nosso cliente?

Esta semana pare um pouco para pensar com a sua equipa comercial.

Peguem num flipchart e desenhem duas colunas.

Numa coloquem as ameaças que o Vosso produto ou serviço enfrenta actualmente.

Noutra coloquem as oportunidades com que o mercado e as falhas da concorrência vos estão a presentear.

E para cada ameaça procurem criar duas ou três oportunidades para balancear as coisas em termos comerciais.
Será que este exercício resolve tudo?

Claro que não, mas pode abrir novos horizontes e demonstrar à Vossa equipa comercial que provavelmente ainda tem muitas armas com que lutar.

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