Negócios, Internet, Multinível e Dinheiro – Paulo Páscoa

Muitas das empresas com quem trabalhamos sofrem problemas no seu processo comercial.

Provavelmente estará a pensar:

“Mas por que é que eu tenho de me preocupar com o meu processo comercial?”

O sucesso ou insucesso de uma empresa passa por vários factores: pessoas, processos, tecnologia, produto, qualidade…

A lista poderia ser infindável.
Mas no início de tudo isto existe sempre um factor ao qual não podemos escapar:

“Sem vendas, não existe necessidade de mais nada.”

É claro que isto não é assim tão simples, no entanto, é bastante verdadeiro.

Se não vendermos, tudo o resto que temos nas nossas empresas não tem qualquer hipótese de entrar em acção.

Um dos principais problemas das empresas é o facto de o seu processo comercial estar mal definido ou então nem sequer existir.

Se um pianista tiver de tocar uma música, quais são os seus factores de sucesso?
Provavelmente uma pauta, a capacidade de a ler correctamente, um bom instrumento e muita prática.
Se retirarmos a pauta a um músico o que é que acontece?
Caso não consiga tocar de improviso, provavelmente uma desgraça.
Com os comerciais, funciona exactamente da mesma maneira.
Alguns tocam de improviso, outros tocam mediante uma pauta bem estabelecida, outros pura e simplesmente não tocam.
Agora vamos alargar o exemplo para uma orquestra. Se não existir pauta o que é que vai acontecer?
Provavelmente uma grande confusão.
Cada um a tocar para o seu lado e sem coordenação nenhuma.
Numa empresa, quando o processo comercial não está bem definido e afinado, é exactamente isto que acontece.
Cada um a tratar do cliente como entende e normalmente sem coordenação nenhuma.
Está a começar a ver a fotografia global da situação?
Claro que está.
Na maior parte das empresas, como as coisas não estão minimamente definidas, não temos coerência nem congruência na abordagem que fazemos aos clientes.
Depois é a velha questão:

“Trabalho com a empresa X, mas só se for com o comercial Y. Ele é que trata bem de nós.”

Conhece esta situação?
Claro que conhece, acontece nas nossas empresas todos os dias.
Um processo comercial afinado e do conhecimento de todos é fundamental para que possamos, de facto, ter sucesso na abordagem que fazemos no mercado.
A experiência que os nossos clientes têm connosco deve ser única, quer ele lide com o comercial X, Y ou Z.
Não é minimamente aceitável que tal não funcione desta forma.
Outra das razões pelas quais ter um processo comercial bem definido e do conhecimento de todos é fundamental prende-se com a maior facilidade de o medir.
Ou seja, analisar o que está a resultar e o que não está a resultar.

Lembra-se dos tempos de escola?

Das aulas de matemática?
No meu tempo, ensinavam que não se podia somar alhos com bugalhos.
Ora nas vendas existe a mesma situação.
Se cada um dos seus comerciais funciona do modo como entende, como é que consegue analisar o que está a correr mal com os que não estão a atingir resultados?
Esta semana pare um pouco.
Prepare uma reunião com todos os intervenientes e invistam tempo a desenhar, alinhar e melhorar o Vosso Processo Comercial.
Vai ver que com toda a equipa alinhada vai ser muito mais simples enfrentar os desafios que Vos esperam lá fora.