Nem todos os clientes são iguais

Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos.

O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns.

Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interacção principais.

Qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Os quatro estilos principais

– Directivos
– Analisadores
– Sociais
– Relacionais

Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente.

Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros.

Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita.

Vamos lá a ver uma coisa.

Todos nós temos componentes de todos os estilos.

No entanto existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos.

Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos:

Director

Este estilo caracteriza-se por:

– Ser rápido e decidido
– Dar prioridade à tarefa e aos resultados
– Ser um pensador rápido
– Ter medo de perder o controle
– Procurar produtividade e lucro
– Ser dominado pelos seus objectivos
– Procurar sucesso = resultados

Analisador

Este estilo caracteriza-se por:

– Ser lento e sistemático
– Dar prioridade à tarefa
– Só se preocupar com o trabalho/tarefa
– Ter medo do embaraço de cometer erros
– Procurar eficácia
– Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra
– Procurar credibilidade e ser preciso

Relacional

Este estilo caracteriza-se por:

– Tudo ao seu ritmo (vagaroso)
– Ser focado na relação
– Ter medo do confronto
– Procurar aprovação de todos
– Gostar que todos gostem dele
– Ser dominado pelas suas emoções
– Procurar benefícios que afectem as suas circunstâncias pessoais

Social

Este estilo caracteriza-se por:

– Possuir um ritmo rápido e espontâneo
– Dar prioridade à interacção, influência dos outros nos relacionamentos
– Temer a perda de prestígio
– Procurar reconhecimento
– Ser dominado pelas suas ideias
– Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspectos técnicos
– Procurar status, respeito e admiração

E agora o que é que vamos fazer com toda esta informação.

Com base em cada um dos estilos devemos preparar a nossa abordagem de forma a irmos de encontro às necessidades de cada um.

Por exemplo:

Com um Directivo devemos ser:

– Directos
– Eficientes
– Competentes
– Pontuais
– Ter um ritmo rápido
– Focados nos resultados do que estamos a apresentar

Com um Analisador devemos ser:

– Eficientes e bem preparados
– Dar-lhe toda informação crítica
– Focados nos resultados
– Procurar oferecer uma oferta sem risco
– Ter um ritmo Lento
– Focados na demonstração lógica dos resultados da nossa solução

Com um Relacional devemos ser:

– Sinceros e calorosos
– Interessados nas suas opiniões
– Dar-lhes garantias baseadas em nós
– Evitar o conflito
– Ter um ritmo Lento
– Focados em como ele vai ser afectado pessoalmente

Com um Social devemos ser:

– Interessados nele
– Suportar as suas opiniões, ideias e sonhos
– Usar a emoção
– Passar tudo a escrito
– Ritmo rápido
– Focados no seu status

Estas são apenas algumas dicas de como lidar com cada um dos estilos de decisão para poder maximizar as suas chances de sucesso no fecho de negócio.

Como diria um cliente nosso, se a venda fosse simples, não precisava da sua equipa de comerciais.

Nos tempos que correm e com a actual conjuntura económica é cada vez mais difícil vender sem a preparação adequada da sua equipa.

Já fez alguma coisa para melhorar a eficácia comercial da sua empresa?

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