Motivação para Vender? Quando falta a Motivação para Vender, o que Fazer?

Muitos dos vendedores com quem trabalhamos, mais tarde ou mais cedo, acabam por viver um período de “vazio” nas vendas.

Dependendo do tipo de negócio, podemos estar a falar de 1 a 3 meses sem vender.

E, como é natural, a tendência é perder a motivação.

Começamos a ficar menos entusiasmados, mais irritados, menos sociáveis, está a ver o filme?

Pois, todos nós já passamos por isto, numa ou noutra altura da nossa vida.

A questão que se impõe é:

“O que é que eu faço agora?”

Muitas vezes ouvimos: “tens de aguentar, isto é passageiro, todos passamos por isto”.

Mas será que, de facto, isto ajuda quando já não vendemos há 3 meses?

Claro que não.

Quando estamos a atravessar esta fase, aquilo que menos necessitamos é de uma palmadinha nas costas a dizer “coitadinho”.

Na verdade, o que necessitamos é de um bom pontapé no rabo e alguém que nos diga:

“Mexe-te, olha para o que estás a fazer e tenta fazer de maneira diferente.”

O pior que podemos fazer numa situação de “vazio” de venda é baixar os braços e parar.

Aquela ideia de que “se ficarmos quietos, vai passar” apenas nos afunda ainda mais.

Mesmo que se esteja a atravessar um “vazio” nas vendas, tem de se continuar a fazer fogo para o mercado.

Se não o fazemos e apenas esperamos, quando sairmos do “vazio” estaremos ainda pior do que quando começamos.

Retomar, então, a actividade normal será 30 vezes pior.

Nestas alturas, há que analisar o que estamos a fazer e alterar algumas das estratégias que estamos a utilizar.

Uma técnica que sempre me ajudou foi analisar os meus indicadores de vendas de cima para baixo.

O processo de diagnóstico é simples.

Se não temos vendas, vamos lá, então, descobrir porquê.

Focamos, em primeiro lugar, a componente do fecho versus número de propostas apresentadas.

Temos propostas suficientes na rua?

Então temos de analisar o que é que está a acontecer para não fecharmos.

A forma, por vezes mais simples, é perguntarmos aos nossos clientes directamente.

“O que é que o impede de tomar uma decisão?”

Por vezes a melhor opção é mesmo ser directo.

Com base na resposta de vários clientes, que não estão a decidir, o que fazer?

– Afinar a nossa oferta;
– Afinar a forma como a nossa solução está a ser proposta;
– Eventualmente, mexer no preço.

Em suma, em vez de colocarmos o dedo no ar e tentarmos adivinhar o que se deverá fazer, devemos tomar decisões baseadas em dados concretos.

Mas se não temos propostas suficientes na rua e até realizamos bastantes reuniões, devemos tentar perceber o que é que está a falhar para não conseguirmos
entregar propostas.

Podem existir várias razões para não conseguirmos entregar propostas:

– O nosso Cliente não perceber o que é que ele ganha com a nossa solução;
– A reunião não envolver o cliente;
– Estarmos a fazer uma apresentação sem perceber a realidade dele.

Novamente, podemos tentar várias alternativas.

Em primeiro lugar, se tenho confiança com o meu Cliente, pergunto.

Caso isso não seja viável, peço a um colega meu que me acompanhe para observar e dar a sua opinião sobre o processo.

Agora, se não temos reuniões, o processo anda novamente para trás e vamos ver o que é que está a acontecer com a prospecção.

Novamente, as formas de corrigir o problema podem ser imensas e dependerão de muitos factores.

Mas porque não tentar novas abordagens que nunca tenham sido tentadas na empresa?

Lá diz o ditado:

“Olha para onde todos estão a ir e vá no sentido contrário. Pode ter mais hipóteses de lá chegar!”

One Response

  1. Meilise Terça-feira, 21 Outubro 2008

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