Negócios, Internet, Multinível e Dinheiro – Paulo Páscoa

Acha que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço?

Já pensou, de facto, nisto?

Muitas das empresas apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características.

Será que isto estará errado?

Claro que não.

Mas será o que os Vossos clientes querem saber?

Na maioria dos casos, não!

Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos e serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção.

A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa:

“EUROS!” €€€

Aquilo que ele está à procura quando Vos analisa é somente:

“Como é que esta empresa me pode ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros”.

Tudo o resto acaba por ser acessório.

Um dos grandes erros que vejo nos materiais de marketing e nas apresentações comerciais prende-se precisamente com este facto.

São demasiado centrados nas características e benefícios do produto ou serviço.

No entanto não demonstram claramente aos clientes este mesmo valor.

Quando analisamos algo que não é essencial para o cliente, e convenhamos, muitas das coisas que vendemos, não o são, ele tem acima de tudo uma frase na
cabeça:

“O que é que eu ganho com isto”.

materiais de marketing ou apresentações

- Sejam simples
- Sejam equilibradas (em termos de texto, gráficos e imagens)
- Comprovem o valor (como é que vamos fazer ganhar/poupar)

Mas vamos analisar cada um destes vectores:

- Simples

A maioria dos decisores hoje em dia não tem tempo para ler muito material.

O que acontece é que passam os olhos na diagonal pelo que enviamos e se algo lhes prende a atenção, então continuam a ler.

Se a nossa apresentação for muito complexa e de difícil leitura, então é muito provável que eles não percepcionem o valor que ela apresenta e abandonem
a sua leitura.

- Equilibradas

Nem todos somos iguais.

Uns gostam mais de ler textos completos, outros gostam mais de ver graficamente o que se lhes apresenta.

Nesse sentido, e de forma a agradar ao maior número de decisores, deve existir um equilíbrio entre:

- Texto
- Imagens
- Gráficos

Desta forma, poderemos maximizar a probabilidade do nosso material e agarrar por mais tempo a atenção.

- Comprovem o valor

Existem normalmente dois vectores de prova:

Um será o da demonstração, com números, gráficos, estatísticas, que levem o decisor a comprovar por ele próprio que, de facto, o nosso produto ou serviço
lhe traz aquelas vantagens.

A outra será o vector do testemunho ou dos outros casos de clientes que possam estar já a usar a nossa solução.

Nesse sentido, tente sempre que possível dar a conhecer testemunhos e listas de clientes, preferencialmente do sector do cliente com o qual pretendemos
trabalhar.

Se cumprir estas três regras, vai ver que os seus materiais de marketing e apresentações comerciais poderão vir a ter muito mais sucesso.